Bireysel Bankacılıkta Satış Tekniklerinin Belirlenmesi Ve Yeni Müşteri Kazanımı

Abstract

Bankaların ülke ekonomilerindeki konumu oldukça stratejiktir. Bankalar, insanların kullanmadıkları fonları belli sürelerle kullanıp; ihtiyacı olan kişilere/kurumlara satarak bir nevi aracılık işlevi görmektedir. Kullanılmayan atıl fonların ülke ekonomisine katkısı son derece sınırlıdır. Bankalar, ülke ekonomisine katkısı olmayan bu atıl fonları, ihtiyacı olan insanlarla/kurumlarla buluşturarak bu fonların yatırıma dönüşmelerini sağlamaktadır. Yatırıma dönüşen fonlar sayesinde sanayinin gelişmesi sağlanmakta, sanayinin gelişmesi ile yeni yatırımlara zemin hazırlanmakta ve yeni iş istihdamları oluşmaktadır. Bankalara, kaynak ve risk döngüsü çerçevesinde sadece kendisine kaynak toplaması yetmemekte; bankaların, kendisine ürettiği kaynakları riske dönüştürüp insanlara borç vermesi veya hizmet satması gerekmektedir. Bankalar bunun için, tüketicilerin kullanabileceği ürün ve hizmetleri arz etmektedirler. Bankaların tüketicilere arz ettiği ürün ve hizmetler bir yandan tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamakta bir yandan da bankaların karlarına olumlu yönde etki etmektedir. Bu araştırmanın konusunu; bireysel bankacılığın pazarlama ve satış teknikleri ve yeni müşteri kazanımı oluşturmaktadır. Araştırmanın amacı ise günümüz ticaret anlayışında, nakit para yerine bankacılık sektörünün piyasaya sürdüğü çeşitli enstrümanların kullanılmasını tetikleyen nedenlerin incelenmesi olup bankacılık sektörünün ihtiyacı olan kaynağa ulaşabilmesi ve topladığı kaynağı çeşitli ürün veya hizmetlerle potansiyel müşterilerine ulaştırabilmesi için gereken satış tekniklerinin analizidir. Bu amaçla hem yöneticiler hem de bireysel bankacılık çalışanları ile derinlemesine mülakatlar gerçekleştirilecektir. Elde edilen sonuçlar incelenip daha iyi satış yapılabilecek teknikler ortaya konacaktır.